Cum crești venitul pe vizitator în eCommerce fără mai mult trafic?

• Venitul pe vizitator (RPV) este egal cu venitul total împărțit la numărul de vizitatori unici, sau cu rata de conversie × valoarea medie a comenzii;

• RPV-ul prinde testele care cresc rata de conversie, dar scad valoarea comenzii, lucru pe care rata de conversie singură nu îl vede;

• Îmbunătățirile la finalizarea comenzii, tacticile pentru AOV, segmentarea, structura prețurilor, personalizarea și viteza cresc toate RPV-ul fără trafic nou;

• Aqurate Personalize și Aqurate Search cresc RPV-ul arătându-i fiecărui vizitator produsele pe care e cel mai probabil să le cumpere.

Un magazin își dublează bugetul de publicitate pentru sezonul de primăvară. Sesiunile cresc cu 40%, panoul de raportare arată multă activitate, iar la sfârșitul lunii veniturile abia s-au mișcat. Vizitatorii noi s-au uitat, au comparat și au plecat, iar cei care au cumpărat au cheltuit mai puțin decât de obicei.

Să crești venitul pe vizitator în eCommerce înseamnă să câștigi mai mult din traficul pentru care plătești deja, înainte să cumperi și mai mult. Mai jos găsești formula RPV, un cadru în cinci pași și tacticile care mișcă fiecare parte a lui.

Cuprins:

1. Ce este venitul pe vizitator (RPV) în eCommerce?

2. Ce cadru te ajută să crești venitul pe vizitator în eCommerce?

3. Ce software de analiză pentru eCommerce urmărește cel mai bine RPV-ul?

4. Care sunt cele mai bune instrumente și strategii de optimizare a ratei de conversie în eCommerce?

5. Ce tehnici de creștere a valorii medii a comenzii funcționează?

6. Cum ajută segmentarea clienților la creșterea veniturilor?

7. Ce strategie de prețuri aduce venituri mai mari în eCommerce?

8. Ce tactici de personalizare cresc veniturile în eCommerce?

9. Cum influențează viteza site-ului conversiile în eCommerce?

10. De ce este Aqurate cea mai bună alegere pentru a crește venitul pe vizitator?

11. Întrebări frecvente despre venitul pe vizitator

12. Câștigă mai mult din fiecare vizită

Ce este venitul pe vizitator (RPV) în eCommerce?

Pe scurt, RPV înseamnă venitul mediu pe care magazinul tău îl obține de la fiecare vizitator unic într-o perioadă. Împarte venitul total la numărul de vizitatori unici sau înmulțește rata de conversie cu valoarea medie a comenzii. Ambele variante dau același rezultat, iar a doua arată ce pârghie l-a mișcat.

Venitul pe vizitator = venitul total ÷ vizitatorii unici = rata de conversie × valoarea medie a comenzii

De ce este venitul pe vizitator important pentru echipele de eCommerce și care e diferența dintre RPV și rata de conversie? Gândește-te la un test pe pagina principală care adaugă un pop-up cu reducere. Rata de conversie crește de la 2,0% la 2,4%, ceea ce pare un câștig clar. Dar cumpărătorii atrași de reducere aleg produse mai ieftine, iar valoarea medie a comenzii scade de la 120 € la 95 €.

Rata de conversie spune să lansezi varianta. RPV-ul spune să te oprești. Rata de conversie numără cumpărătorii, iar RPV-ul numără veniturile, așa că doar RPV-ul arată când un test îmbunătățește o pârghie stricând-o pe cealaltă. De aceea este indicatorul mai bun pentru decizie în orice test care atinge prețul, ofertele sau reducerile.

Ce cadru te ajută să crești venitul pe vizitator în eCommerce?

Cadrul RPV pentru creșterea venitului pe vizitator are cinci pași, în această ordine:

1. Diagnostichează: află unde e RPV-ul cel mai slab, pe surse de trafic, dispozitive și pagini.

2. Crește conversia: elimină obstacolele care îi împiedică să cumpere pe vizitatorii aflați deja pe site.

3. Extinde: crește suma cheltuită de fiecare cumpărător prin pachete de produse, cross-sell și praguri.

4. Țintește: îndreaptă bugetul și ofertele spre segmentele cu cel mai mare RPV.

5. Personalizează: folosește structura prețurilor, recomandările și căutarea, astfel încât fiecare vizitator să vadă produsele cele mai relevante pentru el.

Fiecare pas se sprijină pe cel anterior. Personalizarea dă cele mai bune rezultate când obstacolele de la finalizarea comenzii au fost deja eliminate, iar tacticile pentru AOV funcționează cel mai bine după ce știi ce segmente răspund la ele. Secțiunile de mai jos acoperă instrumentele și tacticile pentru fiecare pas.

Ce software de analiză pentru eCommerce urmărește cel mai bine RPV-ul?

Un software bun de analiză pentru eCommerce arată venitul pe vizitator lângă rata de conversie și valoarea medie a comenzii, într-o singură vedere. Dacă instrumentele tale actuale nu pot arăta RPV-ul săptămânal fără un tabel Excel, nu sunt construite pentru această decizie. Caută:

• Un singur panou pentru RPV: rata de conversie, AOV-ul și RPV-ul împreună, ca un câștig la unul să nu ascundă niciodată o pierdere la altul;

• Segmente pe sursă, dispozitiv și campanie: o medie bună poate ascunde un canal sau un dispozitiv care pierde bani;

• Urmărirea pașilor de cumpărare și a punctelor de abandon: unde pleacă vizitatorii, de la pagina de produs la coș și la finalizarea comenzii;

• Înregistrări ale sesiunilor și hărți termice: motivul din spatele unui abandon, de exemplu un cost de livrare neașteptat sau un formular care nu merge pe mobil;

• Evoluția în timp: propriul tău RPV de-a lungul timpului, cel mai util reper pe care îl ai.

Care este un RPV bun? Depinde mult de categorie, de nivelul de preț și de sursele de trafic, așa că mediile publicate diferă mult de la o sursă la alta. Evoluția ta săptămânală îți spune mai mult. Acești indicatori pentru optimizarea veniturilor dau roade când cineva îi verifică în fiecare săptămână: o creștere a RPV-ului de 5% pe lună, compusă, ajunge la aproape 80% într-un an.

Care sunt cele mai bune instrumente și strategii de optimizare a ratei de conversie în eCommerce?

Cele mai bune instrumente de optimizare a ratei de conversie în eCommerce te lasă să testezi finalizarea comenzii, paginile de produs și ofertele urmărind în același timp valoarea medie a comenzii. Instrumentul contează mai puțin decât alegerea, mai întâi, a strategiilor potrivite.

Finalizarea comenzii este locul unde se pierd cele mai multe venituri. Baymard Institute estimează rata medie de abandonare a coșului la 70,22%, iar o mare parte vine din obstacole care pot fi eliminate: costuri neașteptate, crearea obligatorie a unui cont și formulare lungi. Baymard estimează că un site mare de eCommerce își poate crește rata de conversie cu aproximativ 35% doar printr-un proces mai bun de finalizare a comenzii, fără cheltuieli suplimentare de publicitate.

Testele care aduc cel mai des câștiguri:

• Paginile de produs: titlurile, imaginile, locul recenziilor și textul butoanelor modelează intenția înainte să înceapă finalizarea comenzii;

• Semnale de încredere lângă buton: însemnele de securitate, numărul de recenzii și garanțiile reduc ezitările de ultim moment;

• Ferestre afișate când cumpărătorul dă să plece: o ofertă sau o întrebare relevantă pentru cei care sunt pe punctul de a pleca, testată față de o variantă fără ea;

• Comandă fără cont și mai puține câmpuri: fiecare câmp obligatoriu pe care îl elimini este un motiv în minus de a pleca.

Contează și costul instrumentelor, mai ales pentru magazinele independente care concurează cu marketplace-urile la marje mici. Instrumentele care combină recomandările și căutarea, cum ar fi Aqurate, le permit echipelor mici să adauge personalizare fără un buget de dezvoltare personalizată, iar abonamentele actuale sunt pe pagina de prețuri Aqurate.

Ce tehnici de creștere a valorii medii a comenzii funcționează?

Cele mai rapide tehnici de creștere a valorii medii a comenzii nu au nevoie de trafic nou, ci doar de o ofertă mai bună pentru vizitatorii pe care îi ai deja. O creștere de 10% a AOV-ului devine o creștere de 10% a RPV-ului dacă rata de conversie rămâne la fel, ceea ce face adesea din munca pe AOV un câștig mai rapid decât testele de conversie.

Tehnicile de upselling și cross-selling în eCommerce funcționează cel mai bine când cumpărătorul este deja hotărât să cumpere:

• Praguri pentru livrare gratuită: stabilite puțin peste AOV-ul actual, ca un singur produs în plus să-l ducă pe client peste prag;

• Pachete de produse: două până la patru produse înrudite, cu o mică reducere, cresc valoarea comenzii și aduc în atenție produse pe care cumpărătorul nu le-ar fi găsit singur;

• Cross-sell în coș: sugestii de tip „cumpărate frecvent împreună” în coș, în momentul cu cea mai mare intenție de cumpărare;

• Upsell la finalizarea comenzii, prezentat ca valoare: o garanție sau o versiune premium prezentată ca protecție pentru cumpărătură;

• Reduceri de cantitate pentru produsele consumabile: oferte de tipul „cumperi trei, plătești mai puțin” pentru cafea, suplimente sau hrană pentru animale, unde folosirea repetată e de la sine înțeleasă.

Aceste tehnici dau mai mult când oferta se potrivește cu ce se uită fiecare vizitator. Un cross-sell ales de un model AI pe baza navigării cumpărătorului bate același accesoriu fix afișat tuturor. Articolul Aqurate despre pachetele de produse arată cum construiești pachete care cresc AOV-ul și numărul de produse din coș.

Cum ajută segmentarea clienților la creșterea veniturilor?

Segmentarea clienților pentru creșterea veniturilor începe cu o întrebare: care vizitatori merită mai mult buget și care costă mai mult să fie atrași decât aduc? Un RPV agregat ascunde răspunsul. Împarte RPV-ul pe sursă de trafic, dispozitiv și campanie, iar diferențele apar de obicei într-un singur raport.

Vizitatorii cu intenție mare de cumpărare, cum ar fi clienții care revin, traficul direct și căutările după numele brandului, au de obicei o rată de conversie mult mai mare decât traficul rece din reclamele plătite pe rețelele sociale. Dacă le arăți tuturor aceeași pagină principală, ignori această diferență. Un client care revine și are deja încredere în magazin are nevoie de altă ofertă decât un vizitator nou, venit dintr-o reclamă.

Segmentarea RFM (recency, frequency, monetary value) este modul standard de a organiza asta. Grupează clienții după cât de recent au cumpărat, cât de des și cât au cheltuit, astfel încât bugetul să urmeze segmentele cu cel mai mare RPV. Cel mai rapid diagnostic: găsește segmentul cu trafic mare și RPV mic. De obicei, acolo e cea mai mare oportunitate.

Căutarea și recomandările transformă aceste segmente în experiențe diferite pe site, așa cum explică Aqurate în articolul despre căutare, recomandări și recompense, care fac fiecare vizită să conteze.

Ce strategie de prețuri aduce venituri mai mari în eCommerce?

O strategie de prețuri pentru venituri mai mari schimbă felul în care este perceput un preț, fără să-l reducă. Trei structuri funcționează bine:

• Ancorarea prețului: un produs premium așezat lângă unul standard le face pe amândouă să pară o alegere mai avantajoasă, chiar dacă majoritatea cumpărătorilor aleg varianta standard;

• Trei niveluri: o structură de tipul „bun, mai bun, cel mai bun” le oferă cumpărătorilor o comparație acolo unde altfel ar avea de luat o decizie de tip da sau nu, iar nivelul din mijloc aduce de obicei cel mai mare volum, în timp ce nivelul de sus crește media;

• Pachete în locul reducerilor pe tot site-ul: un pachet cu un preț mai mic decât suma produselor din el pare o rutină completă sau o cantitate mai inteligentă, în timp ce o reducere procentuală îi învață pe cumpărători să aștepte următoarea și scade marja de fiecare dată.

Reducerile de cantitate pentru produsele care se termină și se cumpără din nou urmează aceeași logică: răsplătesc o comandă mai mare fără să reducă prețul uneia mai mici.

Tratează structura prețurilor ca pe ceva de testat. Limitele dintre niveluri, conținutul pachetelor și produsele-ancoră trebuie testate la fel ca titlul unei pagini de produs, pentru că structura potrivită se schimbă odată cu catalogul și cu baza de clienți.

Ce tactici de personalizare cresc veniturile în eCommerce?

Tacticile de personalizare cresc veniturile în eCommerce pentru că un produs relevant se vinde mai bine decât o reducere. Cumpărătorii se așteaptă la asta: studiul McKinsey din 2021 a arătat că 71% dintre consumatori se așteaptă la interacțiuni personalizate, iar 76% sunt nemulțumiți când nu le primesc. O analiză Salesforce pe mai mult de 150 de milioane de cumpărători, publicată în 2017, a arătat că vizitele cu un click pe o recomandare au reprezentat 7% din vizite, dar au adus 26% din venituri.

Personalizarea are alt rol în fiecare etapă:

Câștigurile din personalizare cresc în primele săptămâni, pe măsură ce modelul învață din traficul real.

Cum influențează viteza site-ului conversiile în eCommerce?

Efectul vitezei site-ului asupra conversiilor e destul de mare cât să concureze cu cele mai multe teste de optimizare a conversiei și lovește cel mai tare RPV-ul pe mobil. Viteza mișcă ambele jumătăți ale formulei RPV deodată:

• Deloitte și Google: studiul Milliseconds Make Millions (2020) a arătat că o îmbunătățire cu 0,1 secunde a vitezei site-ului pe mobil a mers mână în mână cu o creștere de 8,4% a conversiilor în retail și cu o creștere de 9,2% a valorii medii a comenzii;

• Rakuten 24: într-un test A/B documentat pe web.dev, versiunea optimizată pentru Core Web Vitals a adus cu 53,37% mai mult venit pe vizitator și o rată de conversie cu 33,13% mai mare.

Tratează viteza ca pe o pârghie a RPV-ului. O pagină de produs care se încarcă cu o secundă mai încet decât a unui concurent te costă la fiecare vizită, oricât de bună ar fi oferta. Verifică dacă instrumentele pe care le adaugi, de la recenzii la recomandări, se încarcă fără să încetinească pagina.

De ce este Aqurate cea mai bună alegere pentru a crește venitul pe vizitator?

Pentru magazinele B2C cu peste 1.000 de produse, Aqurate este cea mai puternică alegere pentru creșterea RPV-ului, pentru că lucrează pe ambele pârghii deodată. Aqurate Personalize îi arată fiecărui vizitator produsele pe care e cel mai probabil să le cumpere în continuare, iar Aqurate Search transformă în comenzi căutările cu intenție clară, ambele pe traficul pe care magazinul îl are deja.

• Personalize: recomandări bazate pe AI pe pagina principală, pe paginile de produs, în coș și în e-mail, antrenate pe comenzile, vizitele și catalogul magazinului și actualizate la fiecare 24 de ore;

• Search: rezultate în mai puțin de 50 ms, cu toleranță la greșeli de tastare, sinonime și tratarea diacriticelor, o pagină de rezultate completă și filtre;

• Un singur nivel de merchandising: echipa poate fixa, promova sau filtra produse după marjă, stoc sau brand, atât în căutare, cât și în recomandări;

• Configurare rapidă: Personalize se conectează în câteva minute pe Shopify, Gomag și MerchantPro, iar Search funcționează pe Gomag și prin API, fără programatori pe platformele compatibile;

• Atribuire clară: rapoartele arată sesiunile, comenzile și veniturile din recomandări și din căutare, așa că creșterea RPV-ului se dovedește ușor;

• Fără costuri de viteză: implementarea prin API nu încetinește magazinul.

Studiile de caz arată efectul asupra RPV-ului:

Dacă traficul tău continuă să crească, iar veniturile stau pe loc, Aqurate oferă o perioadă de probă gratuită de 30 de zile, cu toate funcțiile incluse, iar pagina de prețuri arată abonamentele actuale.

Întrebări frecvente despre venitul pe vizitator

Care este un RPV bun pentru un magazin online mic?

Depinde mult mai mult de categorie și de nivelul de preț decât de mărimea magazinului, așa că mediile publicate diferă mult. Urmărește evoluția propriului RPV de la o săptămână la alta și compară-l cu magazinele din categoria ta doar ca verificare aproximativă.

Cât de des ar trebui să recalculezi venitul pe vizitator?

Săptămânal sau lunar e suficient pentru cele mai multe magazine, cu o urmărire mai atentă în jurul promoțiilor mari și imediat după o schimbare importantă pe site.

Înlocuiește RPV-ul urmărirea ratei de conversie?

Nu. Păstrează rata de conversie și valoarea medie a comenzii ca indicatori de diagnostic, care arată ce pârghie s-a mișcat, și folosește RPV-ul ca indicator după care decizi.

Pot tacticile pentru AOV să scadă rata de conversie?

Da. Ofertele de upsell agresive la finalizarea comenzii îi pot face pe cumpărătorii nehotărâți să plece, așa că testează locul și formularea înainte să extinzi orice upsell.

Cum crești valoarea medie a comenzii în eCommerce fără să scazi rata de conversie?

Folosește oferte potrivite cu ce cumpără deja clientul: produse complementare în coș, pachete de produse și un prag de livrare gratuită puțin peste AOV-ul actual. Recomandările bazate pe AI, cum ar fi Aqurate Personalize, aleg automat aceste produse pentru fiecare vizitator.

Cât de repede crește personalizarea RPV-ul?

Câștigurile cresc în primele săptămâni, pe măsură ce modelul învață din traficul real. În studiile de caz publicate de Aqurate, rezultatele au apărut în primele una-două luni.

Câștigă mai mult din fiecare vizită

Mai mult trafic ajută doar când fiecare vizită valorează mai mult. Măsoară RPV-ul săptămânal, repară întâi finalizarea comenzii, apoi crește valoarea comenzii și arată-i fiecărui vizitator produsele potrivite pentru el. Câștigurile se adună lună de lună, fără un buget de publicitate mai mare.

Citește și:

• Ce strategii de cross-selling și upselling funcționează în eCommerce?
• Cum reduci abandonarea coșului cu îmbunătățiri la finalizarea comenzii și e-mailuri pentru coșurile abandonate?
• Cum crești rata de conversie a căutării într-un magazin online?