Τα bundles (πακέτα) προϊόντων είναι μια από τις πιο αξιόπιστες τακτικές για την αύξηση της μέσης αξίας παραγγελίας (AOV) και του αριθμού των items ανά καλάθι στο eCommerce. Λειτουργούν επειδή κάνουν την αγορά περισσότερων προϊόντων να φαίνεται φυσική, όχι αναγκαστική. Αντί να ζητάς από τους αγοραστές να αναζητήσουν συμπληρωματικά προϊόντα, τα εισάγεις απευθείας στη ροή λήψης αποφάσεων τους.
Σε αυτόν τον οδηγό, θα εξετάσουμε πώς λειτουργούν τα bundles προϊόντων, πότε έχουν νόημα, πώς να τα δημιουργήσεις και πώς τα AI πακέτα προϊόντων ξεπερνούν τις χειροκίνητες ρυθμίσεις καθώς τα καταστήματα μεγαλώνουν. Θα δεις επίσης ένα πραγματικό παράδειγμα για το πώς τα έξυπνα πακέτα αύξησαν το μέγεθος του καλαθιού κατά 9%.
Ένα πακέτο προϊόντων είναι μια ομάδα δύο έως τεσσάρων προϊόντων που προσφέρονται μαζί ως ένα ενιαίο, εύκολο στην αγορά σετ. Συνήθως, τα bundles εμφανίζονται στη σελίδα λεπτομερειών του προϊόντος, ακριβώς δίπλα ή κάτω από το κύριο προϊόν.
Το bundle περιλαμβάνει πάντα το προϊόν που βλέπει ο αγοραστής, καθώς και ένα έως τρία συμπληρωματικά είδη που αγοράζονται μαζί. Τυπικά παραδείγματα περιλαμβάνουν αξεσουάρ, ανταλλακτικά ή προϊόντα που συμπληρώνουν την κύρια αγορά.
Το πιο σημαντικό στοιχείο της εμπειρίας χρήστη (UX) είναι το κουμπί προσθήκης στο καλάθι με ένα κλικ (one-click add-to-cart button). Με ένα κλικ, όλα τα προϊόντα του πακέτου προστίθενται ταυτόχρονα στο καλάθι. Αυτό μειώνει την αναμονή και αυξάνει την πιθανότητα ο αγοραστής να προσθέσει περισσότερα από ένα είδη στην παραγγελία του.
Αυτή η μορφή είναι πλέον στάνταρ στις περισσότερες εφαρμογές πακέτων προϊόντων, επειδή ταιριάζει απόλυτα με την πρόθεση του αγοραστή τη στιγμή της αγοράς.
Όχι. Τα bundles προϊόντων μπορούν να υπάρχουν χωρίς καμία έκπτωση. Σε πολλές περιπτώσεις, αρκεί απλώς η προβολή των σωστών προϊόντων μαζί για να αυξηθεί ο αριθμός των αντικειμένων στο καλάθι, ειδικά για αξεσουάρ ή αναλώσιμα.
Ωστόσο, οι αγοραστές έχουν μάθει να συνδέουν τα bundles με προστιθέμενη αξία. Όταν βλέπουν ένα bundle, αναμένουν κάποιο είδος οφέλους, ακόμα και αν είναι μικρό. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πολλά καταστήματα επιλέγουν να συμπεριλάβουν μια έκπτωση, όπως:
μια μικρή (nominal) έκπτωση, π.χ. 5€ στο συνολικό bundle price
μια ποσοστιαία έκπτωση, για παράδειγμα 5% έκπτωση όταν αγοράζονται μαζί
Η έκπτωση δεν χρειάζεται να είναι μεγάλη. Ο σκοπός της είναι να διευκολύνει την απόφαση και να επικοινωνήσει με σαφήνεια την αξία. Για τις premium μάρκες, τα πακέτα χωρίς εκπτώσεις μπορούν να λειτουργήσουν εξίσου καλά, αρκεί η συνάφεια να είναι ισχυρή.
Μια καλή εφαρμογή πακέτων προϊόντων πρέπει να υποστηρίζει και τις δύο επιλογές, ώστε να μπορείς να δοκιμάσεις τι λειτουργεί καλύτερα για τους πελάτες σου.
Ο κύρος στόχος της ομαδοποίησης προϊόντων και του cross selling δεν είναι απλώς να πουληθούν περισσότερα προϊόντα. Είναι η αύξηση των εσόδων ανά πελάτη (revenue per customer) μέσω της βελτίωσης:
του αριθμού των προϊόντων ανά παραγγελία
της μέσης αξίας της παραγγελίας (AOV)
της αποδοτικότητας στο checkout
Τα bundles λειτουργούν επειδή εμφανίζονται σε μια στιγμή υψηλού intent (πρόθεσης). Όταν ένας αγοραστής έχει ήδη αποφασίσει να αγοράσει ένα προϊόν, η πιθανότητα να προσθέσει συμπληρωματικά είδη είναι πολύ μεγαλύτερη. Τα πακέτα προϊόντων απλώς καθιστούν αυτή τη συμπεριφορά εύκολη και προφανή.
Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο τα bundles συχνά ξεπερνούν σε απόδοση άλλες τακτικές cross sell, όπως popups ή προσφορές μετά την αγορά (post-purchase offers).
Θα πρέπει να εξετάσεις τη δημιουργία bundles προϊόντων όταν:
τα προϊόντα ταιριάζουν φυσικά μεταξύ τους
τα αξεσουάρ έχουν χαμηλότερη τιμή από το βασικό προϊόν
οι πελάτες συχνά αγοράζουν πολλά σχετικά προϊόνται στην ίδια παραγγελία
οι ομάδες υποστήριξης ή πωλήσεων συνιστούν συχνά επιπλέον είδη
Εάν ένας αγοραστής μπορεί λογικά να ρωτήσει "Τι άλλο χρειάζομαι μαζί με αυτό;", πιθανότατα έχετε μια καλή ευκαιρία για πακέτο προϊόντων.
Υπάρχουν τρεις βασικές προσεγγίσεις για τη δημιουργία των bundles, καθεμία με τα δικά της πλεονεκτήματα και περιορισμούς.
Πρόκειται για πακέτα που δημιουργούνται χειροκίνητα, όπου οι έμποροι καθορίζουν ποια προϊόντα πρέπει να ομαδοποιηθούν. Αυτό λειτουργεί καλά για μικρούς καταλόγους ή πολύ ξεκάθαρες συσχετίσεις προϊόντων, αλλά δεν είναι εύκολο να προσαρμοστεί και απαιτεί συνεχή συντήρηση.
Τα AI πακέτα προϊόντων αναλύουν ιστορικά δεδομένα παραγγελιών, συμπεριφορά περιήγησης και δεδομένα κοινών αγορών για να προτείνουν αυτόματα ποια προϊόντα πρέπει να ομαδοποιηθούν. Αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο για μεγαλύτερους καταλόγους ή καταστήματα με πολύπλοκα μοτίβα αγορών.
Η πιο αποτελεσματική προσέγγιση είναι ο συνδυασμός του AI (Τεχνητής Νοημοσύνης) με τους κανόνες merchandising. Το AI εντοπίζει ευκαιρίες σε μεγάλη κλίμακα, ενώ το merchant διατηρεί τον έλεγχο των περιθωρίων κέρδους (margins), των κανόνων του brand (brand rules) και των εξαιρέσεων (exclusions). Αυτή η ρύθμιση εξισορροπεί την αυτοματοποίηση με την επιχειρηματική λογική και αποτελεί όλο και περισσότερο το πρότυπο για τις αναπτυσσόμενες ομάδες ηλεκτρονικού εμπορίου.
Πολλά merchants θεωρούν ότι η δημιουργία bundlesαπαιτεί custom development. Στην πραγματικότητα, οι περισσότερες σύγχρονεςεφαρμογές bundle προϊόντων (product bundles apps) επιτρέπουν την ενεργοποίηση πακέτων σε λίγα μόλις λεπτά, απευθείας στις σελίδες προϊόντων, χωρίς καθόλου κώδικα.
Ένα τυπικό setup περιλαμβάνει:
τοποθέτηση του bundle widget σε desktop και mobile
επιλογή για το αν θα εφαρμοστεί έκπτωση
ενεργοποίηση του one-click add-to-cart
μέτρηση της απόδοσης με την πάροδο του χρόνου
Αυτό καθιστά τα πακέτα προϊόντων μία από τις ταχύτερες τακτικές βελτιστοποίησης της μέσης αξίας παραγγελίας (AOV) που μπορείς να δοκιμάσεις.
Η Aqurate προσφέρει smart bundles προϊόντων ως μέρος της πλατφόρμας εξατομίκευσης. Τα πακέτα εμφανίζονται στις σελίδες προϊόντων, περιλαμβάνουν την επιλογή "προσθήκη στο καλάθι με ένα κλικ" και μπορούν να διαμορφώθουν με μικρή έκπτωση, ποσοστιαία έκπτωση ή χωρίς έκπτωση.
Για την Pursehuit (case study), τα έξυπνα πακέτα οδήγησαν σε αύξηση 9% του μεγέθους του καλαθιού μετά την κυκλοφορία. Το κατάστημα χρησιμοποίησε πακέτα προϊόντων AI σε συνδυασμό με χειροκίνητη αναθεώρηση για να εξασφαλίσει τη συνάφεια και την ασφάλεια του περιθωρίου κέρδους.
bundling άσχετων προϊόντων
προσφορά εκπτώσεων που πλήττουν το margin χωρίς να αυξάνουν τον όγκο
εμφάνιση πάρα πολλών bundles στην ίδια σελίδα
μη μέτρηση του attach rate ή της επίδρασης στο AOV
Τα bundles πρέπει να φαίνονται χρήσιμα και φυσικά. Όταν δείχνουν επιτηδευμένα, οι πελάτες τα αγνοούν.
Τα bundles προϊόντων είναι ένας από τους απλούστερους τρόπους για να αυξήσεις τα έσοδα χωρίς να ανυξήσεις την επισκεψιμότητα. Είναι εύκολο να τα λανσάρεις, να τα λανσάρεις, να τα δοκιμάσεις και να τα μετρήσεις. Είτε χρησιμοποιείς χειροκίνητους κανόνες είτε πακέτα προϊόντων AI, το κλειδί είναι η συνάφεια, ο συγχρονισμός και η ομαλή εμπειρία χρήστη.
Αν θέλεις να δοκιμάσεις smart bundles, μπορείς να εξερευνήσεις την εφαρμογή πακέτων προϊόντων της Aqurate για το Shopify εδώ.
Ξεκίνα με ένα μικρό πείραμα σε προϊόντα με υψηλό δυναμικό, μέτρησε τα αποτελέσματα και επέκτεινε ό,τι λειτουργεί.